قد تعتقد أن أفضل طريقة لحمل شخص ما على القيام بشيء ما هي إخباره تمامًا فهذا أمر منطقي لكن ما لم تكن لديك سلطة فعلية على هذا الشخص (لأنه قد يكون والدك أو رئيسك أو مدرسك ، على سبيل المثال) فانها ليست أفضل طريقة للذهاب، وقد اتضح أن الاقتراح غير المباشر ينتج نتائج أفضل بكثير عند التعامل مع الأشخاص الذين يمكن أن يقولوا “لا ، شكرًا” بكل سهولة . وفيما يلي الطريقة التي تعمل نظرية الدفع (nudge theory) .
محتويات الصفحة
نظرية الدفع والاقتصاد السلوكي :
ربما واجهت نظرية دفع في العمل على أساس يومي، إذا سبق لك ضبط الساعة لتجنب التأخر ، أو شراء وجبات خفيفة تقدم وجبة واحدة بدلاً من حقيبة ضخمة لتجنب الإفراط في الاستيعاب ، أو إعداد حسابك المصرفي لإيداع جزء من راتبك تلقائيًا في المدخرات ، فقد قمت بذلك لنفسك. بالطبع ، الشركات تفعل ذلك أيضًا ؛ إنها موجودة في كل مكان بدءًا من بطاقة التثقيب في مكان الغداء المفضل لديك إلى الرسوم الإضافية التي تفرضها بعض شركات الطيران على الحقائب المحمولة.
تعد نظرية Nudge واحدة من أكثر المجالات إثارة في مجال الاقتصاد اليوم، ومن المهم أن ريتشارد تالر ، الأكاديمي الرائد في مجال الاقتصاد السلوكي ، حصل على جائزة نوبل لعام 2017 عن عمله في هذا المفهوم فالمعلوم ان هذا الاطار يساعد الحكومات على إنشاء سياسات تخدم احتياجات مواطنيها بشكل أفضل كما يساعد المرضى حول العالم على الوصول إلى أعضاء زرع الأعضاء المنقذة للحياة. بالطبع ، إنه يساعد الشركات أيضًا على بيع الأشياء لعملائها ، ولكنه يمكن أن يساعد أيضًا الأشخاص العاديين على تجنب الحجج والخلافات مع الأصدقاء والعائلة مع الاستمرار في الحصول على النتائج التي يبحثون عنها.
ان الفكرة الأساسية التي تجعل نظرية الدفع مختلفة عن النظريات الاقتصادية الأخرى هي أنها لا تتظاهر بأن الأشخاص (“الوكلاء” ، في خطاب الاقتصاديين) يتخذون القرارات بدافع من المصلحة الذاتية العقلانية. بدلاً من ذلك ، فإنه يعمل على فرضية أن الغالبية العظمى من القرارات التي يتخذها الأشخاص تحدث على الطيار الآلي ، أو كنتيجة لعوامل خارجية لا يدركها صناع القرار إلا بشكل هامشي.
أليس هذا مجرد تلاعب عقلي؟
يشير منتقدو نظرية الدفع إلى بعض المخاوف الأخلاقية الواضحة. في أي وقت تقنع فيه شخصًا ما بالقيام بشيء لا يفعله عادة ، فتكون بذلك قد دخلت في منطقة رمادية أخلاقية – خاصة عندما يتعلق الأمر بالأنشطة الضارة مباشرةً مثل تدخين السجائر وشرب الكحول. استخدم الدعاية أشكالا أولية لنظرية الدفع لإرسال الجنود الشباب إلى الحرب لعدة قرون. مثل أي أداة أخرى ، يمكن استخدام اقتراح خفي للخير والشر على حد سواء.
ومع ذلك ، من الصعب وضع مسؤولية أخلاقية على شخص ما لتقديم اقتراح اذ بعد كل شيء يكون صانع القرار بحكم تعريفه هو الشخص الذي اختار أداء الإجراء ، سواء كان مسترشداً بعوامل خارجية خفية أم لا. والحقيقة هي أن نظرية التحفيز لا تجبر الناس مباشرة على اتخاذ قرارات معينة وأن أي شخص يجري “دفعه” يحتفظ دائمًا باختيار القيام بكل ما يعتقد أنه الأفضل لهم اذ لا تزال هيئة المحلفين الفلسفية قائمة على الألغاز الأخلاقية التي قدمتها أحدث التطورات في نظرية الدفع.
أمثلة على نظرية الدفع في العمل
ان أحد أشهر الأمثلة على نظرية التحفيز هو وضع ملصقات صغيرة على شكل ذبابة على المبولة في مطار سخيبول بأمستردام. وكان لهذا تأثير مدهش للحد من انسكاب البول بنسبة 80 في المئة اذ يسجل نظام التبرع بالأعضاء في إسبانيا المواطنين تلقائيًا ما لم يختاروا إلغاء الاشتراك ، مما يجعله المصدر الأول في العالم لزراعة الأعضاء في جميع أنحاء العالم ، كما قد وجدت محلات السوبر ماركت أن وضع الأسهم على الأرض يؤدي إلى فواكه وخضروات طازجة يؤدي إلى ارتفاع كبير في المبيعات.
للحصول على أمثلة غير أخلاقية للحث ، لا تنظر إلى أبعد من الشركات التي تقدم اشتراكات تجريبية “مجانية”. فعادةً ما تأتي مع طباعة جيدة توضح أنك ستدفع الثمن الكامل للاشتراك في نهاية النسخة التجريبية ما لم تقم بإلغاء الاشتراك ، وغالبًا ما يكون إلغاء الاشتراك أكثر تعقيدًا مما تسمح به. حتى أمين الصندوق في مطعم للوجبات السريعة يسأل عما إذا كنت ترغب في استبدال وجبة الخاص بك هو مثال على نظرية التحفيز في العمل – سيقول معظم العملاء “نعم” دون التفكير في الأمر.
ومع ذلك ، فإن معرفة أنك غالبًا ما تتخذ قرارات بشأن الطيار الآلي يمكن أن تساعدك على إعداد نفسك لاتخاذ قرارات جيدة ، و إذا كنت تحاول أن تبدأ عادة جيدة ، فقم بإعداد يومك حتى تتمسك بهذه السلوكيات ، فهو الخيار الأسهل لك ، ومن المرجح أن تنجح.
Leave a Comment