ما الذي يجعل مندوب مبيعات رائع في التكنولوجيا؟

تعتبر المبيعات وظيفة شاقة ، حيث يحتاج الأفراد إلى العمل بسرعة على أقدامهم ، وفي الوقت نفسه ، يبنون ببطء العلاقات مع العملاء المحتملين حيث ان في مجال التكنولوجيا ، تكون المتطلبات أعلى ، ليس فقط لان الصناعة سريعة التغير ومتغيرة باستمرار ، ولكن المنتجات معقدة للغاية وتتطلب نهجًا أكثر تشاورية ايضا .

ولا عجب في أنه عندما تحقق فريق” Good & Co “في القياس النفسي من السمات الأكثر شيوعًا بين مندوبي المبيعات ، ظهرت صورة شخصية قوية لمندوبي المبيعات في تكنولوجيا المعلومات والخدمات (التكنولوجيا) .

في هذه المقالة ، نناقش كيف يختلف الملف الشخصي للشخصية الفنية عن الصناعات الأخرى وكيف يختلف مندوبو المبيعات عن غير العاملين في مجال التكنولوجيا :

ما الذي يجعل مندوبي المبيعات مميزين عن مندوبي المبيعات الآخرين ؟

التكنولوجيا هي صناعة سريعة الحركة ، لذا فإن الحاجة إلى تحمل الغموض أمر أساسي بها. كما قالت “جيسيكا نوردلاندر” ، رئيسة تطوير الأعمال الجديدة في Google (بلدان الشمال الأوروبي) ، “إن مزيج التكنولوجيا وإدارة الأعمال والعلاقات تدخل إلى مجموعة متنوعة من اهتماماتي  وشخصيتي التي تزدهر في الغموض الذي يأتي مع كل من ريادة الأعمال في التكنولوجيا و سرعة وتيرة المبيعات , لقد وجدت مطابقتي “

تعكس بياناتنا هذا بالمقارنة مع مندوبي المبيعات في الصناعات الأخرى (الشكل 1) ، ومندوبو المبيعات التقنية انهم الأقل دهشة بسبب الغموض ، حيث إنهم أقل غموضًا بنسبة 9٪. كما يظهر أيضًا مندوبو المبيعات التقنيين ، في المتوسط ​​، أكثر بنسبة 15٪. وهم أيضًا الأكثر ثقة بالنفس ، حيث سجلوا أعلى بنسبة 9٪ من هذه الصفة .

هذه السمات ضرورية لبناء علاقات العملاء , يتألف دور مبيعات التكنولوجيا من تقديم منتجات جديدة والتوصية بعمليات التكيف لتناسب احتياجات العملاء و تقديم منتج أكثر تفصيلًا مع دعم فني مستمر. بناء علاقات قوية ، لذلك ، هو أكثر أهمية من الصناعات الأخرى ، وبالتالي فإن تسجيل درجات عالية على السمات التي تشير إلى ميل ودية وثقة وإيجابية وكذلك كونها غير خائفة من اتخاذ مركز الصدارة ، سوف يساعدهم على بدء وبناء هذه العلاقات .

ولا يقتصر دور مندوبي المبيعات التقنيين على أن يكونوا أشخاصًا مميزين فحسب ، بل إنهم أيضًا مقنعون بدرجة عالية ، حيث يحرزون أعلى بنسبة 9٪ من هذه الصفة – وهو أمر حيوي في توصيل حالة عمل قوية إلى أصحاب المصلحة الرئيسيين الذين يتخذون القرارات النهائية والتأثير على العملاء لشراء منتجاتهم .

مندوبي المبيعات التقنية يزدهرون أيضًا في مواجهة التحديات ، حيث إنهم مدفوعون بنسبة 12٪ أكثر من المبيعات في الصناعات الأخرى و هذا أمر ضروري  للبقاء في صدارة اللعبة ، حيث يحتاج مندوبو المبيعات إلى الحفاظ على روحهم التنافسية مع الحفاظ على معرفة المنتج وخبراتهم التقنية المحدثة .

الشكل 1 : متوسط الدرجات بالنسبة للقائمين على القيادة والواثقين بالذات والمقنعين  واللامبالغين والغامضين لموظفي المبيعات عبر الصناعات .

كيف يختلف مندوبو المبيعات في التكنولوجيا عن غير موظفي المبيعات ؟

عند مقارنة مندوبي المبيعات مع الأشخاص الذين لا يقومون ببيع مبيعات في مجال التكنولوجيا (الشكل 2) ، من المرجح أن يكون عدد مندوبي المبيعات أكبر بنسبة 17٪ في الإيمان بقدرتهم و هذه سمة أساسية بحيث يجب أن يكون مندوبو المبيعات واثقين في معرفتهم بالتكنولوجيات المعقدة ومعرفة متى يشاركون هذا مع العملاء – في حين أن بعض العملاء لا يريدون أو يحتاجون دائمًا إلى معرفة كل التفاصيل الفنية ، فانه تجدر الاشارة الى ان  الآخرون يريدون ذلك .

مندوبي المبيعات هم أيضًا أكثر جرأة اجتماعيًا بنسبة 32٪ ، وبالتالي ، فإنهم أكثر ارتياحًا للوضع على الفور . كما أنهم ممتعون في أن يكونو متواجدين ، حيث أنهم أكثر إمتاعًا بنسبة 16٪ ، و 12٪ أكثر تفاؤلاً  وهي سمات أساسية لبدء العلاقات وبناءها , كما تعد مستويات الحدس الأعلى لديهم – والتي تزيد بنسبة 15٪ في الإقناع ، ضرورية للتأثير على العملاء لشراء المنتج .

مقارنة بغير المبيعات ، فإن مندوبي المبيعات في التكنولوجيا مدفوعون بشكل كبير . فأن تكون أكثر ثباتًا بنسبة 18٪ أمر أساسي بشكل خاص عند محاولة بيع التكنولوجيا الجديدة , وهذا هو الحال في كثير من الأحيان في التكنولوجيا ، حيث أن أحدث المنتجات يمكن أن تشكل تحديات أو معارضة. تُظهر بياناتنا أن مندوبي المبيعات التقنيين لا يهتمون بهذا بالإضافة إلى دورات المبيعات الأكثر استشارية وطويلة اللازمة لبيع المنتجات المعقدة . فكونك أكثر تنافسية بنسبة 34٪ يعكس رغبتك في أن تكون في المقام الأول ، وفي الجزء العلوي من لعبتها .

الشكل 2 :  متوسط الدرجات للثابت ، المتفائل ، الواثق بالنفس ، الإقناع ، الجرأة الاجتماعية ، التواصل الاجتماعي والمنافسة للمبيعات وغير مندوبي المبيعات في خدمات تكنولوجيا المعلومات .

لقد أدت الطفرة التكنولوجية إلى طلب كبير على مندوبي مبيعات خدمات تكنولوجيا المعلومات , وقد تشهد هذه الصناعة مزيدًا من المكاسب ، ولكن هناك أيضًا المزيد من التحديات من حيث حداثة وتفرد المنتجات التي قد تجذب ملف تعريف شخصية شخص يتمتع بالميزة ويتحدى التحدي .

اذن  ، ما الذي يتطلبه الأمر لتكون مندوب مبيعات التكنولوجيا ؟

مع أخذ هذه النتائج في الاعتبار ، يمكننا تحديد اربع خصائص رئيسية تبدو مفيدة لمندوبي المبيعات التقنيين :

الرغبة بالتحديات :  أحدث المنتجات يمكن أن تشكل تحديات ومعارضة ,  فكونك مثابر وتحب المنافسة بما يكفي للبقاء في صدارة لعبتك أمر حيوي لكي لا تخاف من هذه التحديات الفريدة .

الإيمان بالقدرة :  أساسي للبقاء على قمة التعقيدات الفنية التي تقدمها هذه المنتجات الفريدة والمبتكرة ; تعرّف على المعرفة التقنية وكن واثقًا من تقديمها احسن تقديم .

القدرة على الاقناع :  المفتاح في التأثير على العملاء لشراء المنتجات أن تكون قادرًا على وضع نفسك في مكان آخر يساعدك على تقديم درجة عالية من الفعالية لمختلف العملاء والتمكن من اقناعهم على الشراء .

 التسامح  :  ضروري بالنظر إلى صناعة سريعة التغير ومتغيرة باستمرار , فإذا كنت تريد أن تكون مندوب مبيعات في مجال التكنولوجيا ، فلا يمكن أن تكون محاطا بالشكوك .

اتجاهات خمسة فائقة ستشكل مستقبل الاستثمار: